Investor deck vs pitch vs teaser

Una de las herramientas más útiles para presentar un caso de negocios a inversionistas es el investor deck.

Consiste en una presentación, generalmente en Power Point, que busca capturar la atención del inversionista, describiendo de manera atractiva la oportunidad de negocio y la propuesta de valor para el inversionista.

Se habla de pitch para referirse a la dinámica de interacción personal con inversionistas. Esta conversación o presentación oral, que suele ser breve, va apoyada generalmente por el investor deck que luego se envía al inversionista. Con frecuencia se llama pitch deck a la presentación que estamos llamando investor deck.

El teaser es un resumen, de una o dos páginas, que se adjunta a un mensaje corto, correo o chat, que se envía para verificar el interés de un potencial inversionista en la oportunidad de negocio. Si la respuesta es positiva, se coordina una reunión en donde se ofrecerá el pitch apoyado en el investor deck. La intención de esta reunión es confirmar el interés del inversionista y, en caso positivo, iniciar el proceso de análisis detallado del negocio y la negociación de los términos de la inversión que esperamos conduzcan a acuerdos de intención y finalmente a compromisos de inversión.

Es un ritual parecido a la formación de parejas: una etapa muy preliminar dedicada a llamar la atención, un proceso de enamoramiento y seducción, seguida en algunos casos por compromisos cada vez más fuertes hasta que se formaliza la vida en pareja.

Hay muchos artículos, libros y videos, disponibles en Internet, acerca de estos temas. Uno de mis preferidos apareció hace ya un tiempo en Forbes. Quiero comentarlo aquí pues creo que contiene los elementos esenciales que deben estar presentes en un investor deck. El orden de los elementos que comento a continuación puede variar según las características del caso presentado y las preferencias individuales de quien lo presenta. Cada elemento corresponde a una lámina, no más de dos, en un formato tipo Power Point.

ELEMENTOS DEL INVESTOR DECK

1. Visión resumida del negocio: este primerísima lámina, contiene la esencia de la idea de negocios que podría resumirse en una sola frase o en un muy breve párrafo. Puede estar acompañada por una anécdota que transmita la pasión y emoción de los emprendedores por la idea de negocio, incluyendo a veces la fuente de inspiración. Es lo que a veces se llama elevator pitch: la descripción de la idea de negocio que podría comunicarse en un encuentro de un minuto con un inversionista.
2. Tracción / validación: ¿Por qué la idea de negocios, el sueño del emprendedor, tiene posibilidades de convertirse en realidad precisamente en este momento? ¿Cuáles son las características relevantes del equipo emprendedor y de las condiciones actuales del mercado que fortalecen esa posibilidad? Un time line o un gráfico puede ayudar a mostrar la evolución de la idea y del equipo de manera convincente y atractiva.
3. Oportunidad de mercado: Descripción y dimensión de la oportunidad de negocios en términos cuantitativos y cualitativos, sobre todo de la características de la demanda en los segmentos de mercado seleccionados, incluyendo en lo posible, datos básicos sobre el tamaño del negocio y la rentabilidad esperada.
4. El problema: Una descripción operativa de las necesidades que se pretenden resolver y atender. Esta es una oportunidad de mostrar la comprensión que el equipo emprendedor tiene de sus clientes y mercado meta fundamentada no sólo en su intuición sino en algún tipo de evidencia o experiencia.
5. La solución – el servicio o producto: La oferta que atenderá dicha demanda, descrita en términos operativos. Aquí es donde se revela el estado de madurez de los productos y servicios que se ofrecen. ¿Es sólo una idea? ¿Hay una prueba de concepto? ¿Se ha construido un minimum viable product (MVP)? ¿Hay ya clientes o usuarios que confirman las hipótesis que llevaron a diseñar los productos y servicios?
6. El modelo de ingresos: ¿Cómo ganaremos dinero? ¿En cuánto tiempo? ¿Hay ya un esquema y estrategia de precios?
7. La estrategia de mercadeo y crecimiento: ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes? ¿Cómo los atenderemos? ¿Incentivos iniciales? ¿Estrategia de arranque y de crecimiento?
8. El equipo: Los fundadores, empleados clave e inversionistas previos. Su educación, experiencia y características relevantes. Dedicación y responsabilidades.
9. Finanzas: Si hay historia previa relevante conviene mencionarse. Usualmente se presentan proyecciones a tres o cinco años, entendiendo que estos números buscan precisar el modelo de negocios completo más que hacer predicciones y promesas. Esta es la base para analizar el valor del negocio, tanto pre-money (antes de la inversión) como post-money (después de la inversión).
10. Competencia: A partir de atributos clave de los productos y servicios disponibles en el mercado conviene hacer un cuadro que permita compararlos y percibir rápidamente la diferenciación y posicionamiento de los productos y servicios propios.
11. Propuesta de valor para el inversionista: Características de la entrada y salida del inversionista en el negocio. Temas de gobernabilidad. ¿Qué se espera de los inversionistas más allá del dinero que puedan aportar en esta etapa de desarrollo del negocio? ¿Cuál es la aplicación y uso de estos fondos?
12. Datos de contacto: Informacion clave para hacer seguimiento y mantener abiertos canales de comunicación.

La parte gráfica, el diseño de la presentación, suelen ser muy importantes y no deben descuidarse. Más importante aún es la entrega, es decir la manera como se comunica el planteamiento completo cuando se presenta verbalmente y en persona. Practicar con amigos y coaches puede ser muy útil. Recomiendo altamente leer el artículo original en Forbes que inspira este comentario.

Hay otros temas que pueden ser relevantes. Por ejemplo la propiedad intelectual. Las marcas, patentes, secretos industriales. El marco regulatorio. Incentivos fiscales, etc.

Cada negocio tiene elementos muy propios que posiblemente no estén incluidos en la lista que comento. Sólo el equipo emprendedor podrá identificarlos, demostrando así, una vez, las fortalezas que traen al éxito del negocio.

Gracias a mi amigo y socio Yoel González Bravo puedo cita una fuente muy actualizada sobre pitch decks que vale la pena revisar: The Startup Fundraising Playbook. Allí se recomienda una estructura algo diferente a la comentada. Sin embargo hay muchas coincidencias y, sobre todo, un reconocimiento a la individualidad de cada negocio y del equipo emprendedor.

El gráfico siguiente resume el mensaje central del Startup Fundraising Playbook:

Por cierto, TOC se refiere a «Table of Content» algo que rara vez hace falta.