¿Listo para conversar con inversionistas internacionales?

Actualizado en enero 2016

Algunos emprendedores, generalmente los que tienen planes de expansión a otros países, se preguntan ¿estoy listo para conversar con inversionistas internacionales? ¿Qué tengo que hacer, cómo me preparo? ¿Dónde y cómo consigo a esos inversionistas?

En Negociosdigitales tenemos más de 16 años respondiendo estas preguntas y acompañando a los emprendedores en el proceso de identificar y entrar en contacto con los inversionistas adecuados. Más importante aún, contribuimos en su preparación para conversar y negociar con ellos. En este proceso nuestros clientes son los emprendedores y trabajamos para ellos. ¿Qué hacemos al respecto?

Tuning del plan de negocios

El emprendedor que se acerca a nosotros con la intención de prepararse para conversar con inversionistas internacionales, ya tiene un plan de negocios. Si no lo tiene, le recomendamos que lo haga por si mismo o con ayuda de asesores que podemos recomendarle. Nosotros preferimos comenzar a trabajar con los emprendedores cuando ya tienen un plan de negocios con un grado importante de verificación de hipótesis. Es decir, ya tienen prototipos en marcha, unos primeros clientes, algunos ingresos registrados y una operación en marcha que sienta las bases de una internacionalización factible y con alto grado de credibilidad.  Los inversionistas internacionales estarán dispuestos a apoyar la expansión, aún comenzando desde cero en un segundo país, si en el primero está demostrada la efectividad del equipo emprendedor.

El tuning del plan de negocios consiste en un proceso de curaduría, es decir de revisión y adecuación del plan de negocios para ser presentado a inversionistas. El plan de negocios es un documento, corto o largo, en Power Point, word o PDF, que sirve en primer lugar para poner en blanco y negro la visión y diseño del negocio. Uno de sus componentes principales es el modelo de negocios que puede basarse, entre otras metodologías, en el lienzo o canvas que es tan popular en estos tiempos.

El tuning del plan de negocios añadirá ciertos aspectos que suelen estar ausentes y que tienen que ver con qué esperan encontrar los inversionistas y cuáles son las preguntas que se hacen para decidir invertir o no. Nosotros trabajamos junto con los emprendedores para preparar el plan de negocios en función de responder esas preguntas esenciales.

Una parte importante del tuning es construir un modelo económico, de clase internacional, que permita respaldar las negociaciones con los inversionistas. Este modelo económico se presenta generalmente en una hoja de cálculo e incluye el modelo de ingresos, la estructura de costos, el modelo de financiamiento y la valoración del negocio, en otras palabras refleja la arquitectura del negocio. Esta hoja de cálculo es de uso privado del emprendedor y no siempre se le entrega a los inversionistas.

Modelo de financiamiento, instrumentos financieros y de negociación

El modelo de financiamiento incluye la posibilidad de obtener recursos económicos, o de otro tipo, mediante crédito o inversión. En ¿Cómo financiar el arranque de un negocio?, un artículo publicado en Debates IESA por Angelo Burgazzi y Lorenzo Lara, describimos una gama amplia de estrategias y modelos de financiamiento. Ese artículo puede bajarse del archivo de documentos en Box.com.

En el texto que sigue nos concentramos en los modelos de financiamiento y en las negociaciones que tienen que ver con inversionistas. En este caso es posible utilizar una mezcla de crédito e inversión que se expresa en instrumentos financieros específicos. Entre otros, tenemos experiencia construyendo los siguientes, que son hechos a la medida de cada emprendimiento y que pueden combinarse unos con otros:

  • Notas promisorias convertibles: Consiste en un crédito otorgado por el inversionista, o un proveedor estratégico, que puede pagarse o convertirse en acciones. Se anota como una deuda, en el pasivo del balance. En el diseño de la nota se establecen las condiciones de pago, los criterios para convertirse en acciones y los momentos cuando la nota se transforma en nueva deuda, es pagada o es convertida en acciones. Se utiliza cuando la valoración del negocio no está clara o no tiene sustento firme, suficiente para ambas partes. Se ha popularizado en muchos lugares y en Venezuela nosotros fuimos pioneros en su diseño y utilización. Actualmente es una herramienta estándar utilizada, por ejemplo, por la Academia Wayra de Venezuela.
  • Financiamiento basado en regalías: El inversionista aporta un dinero a cambio del derecho a percibir una regalía, es decir un porcentaje sobre los ingresos del emprendimiento. Esta opción ha sido comentada, por ejemplo, por Alex Torrenegra en su blog. Nosotros hemos utilizado este mecanismo en el caso de la única inversión que hemos efectuado en el sector deportivo, muy distinto al resto de nuestro portafolio.
  • Acciones de diverso tipo: Las acciones comunes son las más frecuentes y entran en igualdad de condiciones con el resto de los accionistas. Es posible, y a veces conveniente, definir clase de acciones con condiciones preferentes. Esto abre el abanico de negociación y tiene que ver con prioridades en el pago de dividendos o derechos especiales en la gobernabilidad o salida del negocio.

Entre los instrumentos que desarrollamos, junto con los emprendedores, para apoyar las negociaciones con los inversionistas se encuentran los siguientes:

  • Prospecto: Este es un documento que se deriva del plan de negocios y que se centra en la propuesta de negocios para los inversionistas. Es un documento formal que debe regirse por estándares internacionales, generalmente orientados por la SEC (Securities and Exchange Commission) de los EEUU. Dependiendo de la jurisdicción donde se realizará el proceso de búsqueda de inversionistas y de la estrategia para encontrarlos, puede variar bastante. En algunos casos este documento se llama memorando de colocación privada.
  • Teaser / one-pager: Este es un resumen de los contenidos que se presentan de manera mucho más amplia en el Prospecto. Generalmente se hace antes que el Prospecto y en algunas etapas, sobre todo las iniciales en el proceso de levantamiento de fondos, lo sustituye. Redactarlo y diseñarlo bien suele tener consecuencias muy favorables en el desarrollo de relaciones con inversionistas.
  • Investor deck: Esta es una presentación que generalmente no tiene mucho más de 10 láminas, nunca más de 20. Tiene un papel importante transmitiendo a los inversionistas los aspectos más resaltantes del negocio, combinando números e imágenes, de la manera más atractiva posible.
  • Road show privado: Una estrategia para encontrar inversionistas puede ser por la vía de un road show privado, autogestionado, que consiste en hacer una lista de inversionistas individuales o institucionales, clubes de ángeles, fondos de inversión, etc, y un plan de visitas. Negociosdigitales tiene relaciones permanentes con varios grupos de inversionistas entre quienes se encuentra la Red de Ángeles Inversionistas creada por Capitalia Colombia en Medellín, el Venture Club de Panamá y otros grupos en América Latina, USA y España.
  • Mercados de capitales: La estrategia para encontrar inversionistas, puede facilitarse mediante mecanismos recientes, desarrollados por los mercados de capitales en respuesta a la demanda enorme de inversión de capital emprendedor que hay actualmente a nivel global y, particularmente, en América Latina. En Negociosdigitales manejamos dos opciones principales:
    • La vía de una oferta privada de acciones en MAPA, en la Bolsa Nacional de Valores de Costa Rica.
    • La vía de una oferta pública en el Startup Stock Exchange SSX, en la Dutch Caribbean Securities Exchange en Curazao.
  • Hoja de términos: esta es una herramienta muy útil, e indispensable, de negociación. Generalmente forma parte del prospecto, de manera integrada o como anexo. A partir de las conversaciones con los inversionistas se van construyendo acuerdos que se reflejarán en esta hoja de términos. Incluye temas como la visión compartida sobre el desarrollo del negocio, los aportes tangibles e intangibles que cada parte efectúa, la valoración acordada y las participaciones patrimoniales, actuales o futuras, que corresponden a cada quien, los términos de gobernabilidad, la protección a las minorías, las estrategias de salida y reglas para dirimir conflictos y, si es el caso, disolver la sociedad. En el caso de un road show privado, este documento se negocia generalmente con el grupo más importante de inversionistas. En el caso de las ofertas privadas o públicas debe reflejar elementos regulatorios correspondientes a cada mercado.
  • Due diligence y data room: Para apoyar cualquier estrategia de levantamiento de fondos, será necesario pasar por un proceso de “debida diligencia”. Esto quiere decir que los inversionistas, o sus representantes, tendrán la oportunidad de revisar todos los documentos que respaldan la información pasada, presente y futura (proyecciones) contenida en el plan de negocios y en el prospecto. El data room contiene copias certificadas de esos documentos y suele estar, naturalmente, en algún lugar seguro de Internet al cual tendrán acceso los inversionistas que lleguen a esta etapa de la negociación.
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Acerca de Lorenzo Lara Carrero

http://www.linkedin.com/in/lorenzolara
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