Modelos de negocios: ¿cómo diseñar un negocio rentable?

El diseño de modelos de negocio se popularizó en la época de las punto com, en pleno boom de Internet, y se quedó para siempre como una herramienta gerencial básica para emprendedores y empresarios de todo tipo. Recientemente se ha difundido mucho la metodología canvas (lienzo) desarrollada por Alex Osterwalder.

El enfoque canvas es excelente para diseñar los procesos esenciales del negocio, compartirlos con el equipo de trabajo y explicar el funcionamiento de negocio a los inversionistas interesados. Incluye también, sin duda, consideraciones sobre costos e ingreso, incluso financiamiento. Sin embargo, pienso que es necesario complementar ese enfoque con un análisis económico financiero mucho más agresivo, más profundo y explícito, que ponga énfasis en la viabilidad económica del negocio.

Tengo en mente otro enfoque sobre modelos de negocio propuesto por John Mullins y Randy Komisar en su libro Getting to plan B: Breaking through to a better business model. Para estos autores, el modelo de negocios es el patrón de actividad económica que determina si la caja del negocio se agota o si el negocio proporciona retornos atractivos para los inversionistas.

El punto de vista del Plan B, complementario al canvas, pone la atención sobre el flujo de caja, es decir el movimiento de efectivo, que entra y sale para diversos propósitos y en distintos momentos de la marcha del negocio.  El diseño canvas focaliza la atención en la propuesta de valor para los clientes y la manera, con la participación de diversos actores, cómo se cumplen las promesas básicas del negocio para los diversos segmentos del mercado. El enfoque de diseño de un Plan B, por su lado, centra los esfuerzos en la sostenibilidad económica del negocio y en satisfacer las expectativas de los inversionistas.

Cabe mencionar acá que inversionistas somos todos, cuando pensamos en la rentabilidad de los aportes que hacemos a un negocio. Hay muchas motivaciones para hacer aportes a un negocio. Para el emprendedor puede ser buscar su propia libertad de acción y de creación, para los amigos puede ser compartir la pasión y el entusiasmo del emprendedor, para otros puede ser crear empleo en su municipio o experimentar ideas innovadoras en su industria asumiendo el riesgo de fracaso. Para el inversionista, que puede también tener otras motivaciones como persona, su expectativa esencial es la rentabilidad de sus aportes.

¿Cómo entonces diseñar un modelo de negocios que sea sostenible y satisfaga las expectativas de los inversionistas? La metodología del Plan B propone responder las preguntas siguientes durante el proceso de diseño.

  1. Modelo de ingresos
    • ¿Quién va a comprar? ¿Con qué frecuencia? ¿A qué costo? ¿Cuánto dinero va a recibir cada vez que un cliente compre? ¿Cuántas veces va a comprar de nuevo un mismo cliente?
  2. Modelo de márgenes
    • ¿Cuánto dinero queda en caja después de pagar los costos directos de lo que ha vendido?
  3. Modelo operativo
    • ¿En que otras cosas debe gastar, además de los costos directos de los bienes o servicios vendidos, para apoyar la venta? ¿Cuál es su costo operativo total?
  4. Modelo de capital de trabajo
    • ¿Cuán pronto deben pagar los clientes? ¿Cuánto le cuesta el inventario de bienes o la capacidad de servicio que requiere instalar a la espera de que los clientes compren? ¿Puede pagar a sus proveedores un poco más tarde, luego de que los clientes hayan pagado?
  5. Modelo de inversión
    • ¿Cuánto dinero debe gastar antes de que suficientes clientes paguen el dinero necesario para cubrir sus costos operativos totales?

Estas preguntas son completamente distintas a las que hace el enfoque canvas. Por eso son complementarias. Nos colocan en el estado de ánimo adecuado para rediseñar nuestros sueños iniciales (nuestro Plan A, quizás expresado en el canvas) y convertirlos en una realidad económicamente viable y rentable para todos los inversionistas: el Plan B.

En nuestra práctica de consultoría, a través del DBD Lab, incluimos la metodología canvas y la del Plan B en el diseño de una arquitectura de negocios. En efecto, dentro de la arquitectura de un negocio, diseñada en el contexto de un análisis estratégico completo, incluimos:

  1. el modelo de negocios
    • Enfoque canvas: diseño de los procesos esenciales e identificación de actores relevantes
  2. el modelo de financiamiento
    • Enfoque Plan B: diseño de la estrategia de sostenibilidad económica y de rentabilidad
  3. el modelo organizacional:
    • Diseño de la estrategia para la identificación y desarrollo de las capacidades y competencias esenciales requeridas por el negocio

En el DBD Lab complementamos el diseño de la arquitectura de negocios con el diseño de la arquitectura de información y de la plataforma tecnológica.  Estamos orientados a desarrollar negocios digitales con un enfoque de diseño que posibilita y estimula la creatividad y la innovación.

 

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Acerca de Lorenzo Lara Carrero

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